互联网的渗透一定程度上提升了汽车市场的透明度，但目前汽车行业很难做到在网上的明码实价。主流的信息网站大多提供的仅是消费者联系经销商的渠道，经销商不会轻易在网上登记自己的底价。线下销售网点的主导地位，很难被互联网所替代。

        

 

--一个销售顾问在获得销售线索后，需要电话筛选出有购买意向的客户，进行邀约到店等工作；从接触到有明确购买意向的消费者到最后成交，还需要大约20天的时间。

 

线下网点中，提供一站式服务，有主机厂背书，品牌效应强的4s店自然成为消费者的首选。中国4s店行业高度分散：2015年销售量排名第一的广汇汽车销售量在68万辆，仅占整个市场的2.8%。这使得在和整车厂的合作中，4s店处于弱势地位。在从整车厂获得返利、金融服务等各种支持的同时，也需要按照整车厂的要求设计销售流程、店面装修等。在过去与由于法律规定，一家4s店只能销售一种品牌的汽车。商务部2017年颁布的《汽车销售管理办法》放开了相关限制，但后续落地配套的政策仍未发布。从统计数据看，4s店的门店数量增长已经减缓，2015年相较2014年还略有下降。大量的4s店分布在1/2线城市，3/4线城市乃至县域的覆盖不足。很多客户从汽贸商等渠道购车。

 

 

汽贸商的数量较难有准确的统计。大规模的汽贸商一年可能有超过7、8千辆的销售，展厅等硬件设施不输于4s店；最小的汽贸店可能仅有一个办公室。全国估计有5万家以上的有一定规模的汽贸店，所有汽贸商的数量可能超过10万家。一般认为4s店的销售量中，有大约25%是销售给汽贸店的，再考虑平行进口车等渠道，汽贸店对终端销售的份额可能接近40%

 

--汽贸商并不只是在4s店覆盖不到的地域存在。仅在北京亚运村汽贸市场内，就有300多家规模不一的汽贸商；整个北京的汽贸商超过1000家

 

随着中国近年汽车需求的快速增长，整个经销环节的公司数量增加很快。相比4s店，汽贸店设立门槛低很多，大多数不需要备库存占用资金，一个小门面就可以开业。2、3位有数年的4s店从业经验的销售人员出来，开一个小汽贸店，一年也可以销售数百台新车。这也使得汽贸行业竞争激烈，处于持续有进入和退出的动态平衡中。目前汽贸商在车价上基本赚不到钱，依靠保险销售佣金、金融服务佣金等，一台车大约有3000-4000的毛收入。售后是4s店的主要利润来源，但汽贸商受限于硬件条件，大多不具备售后服务的能力。

 

从上述业态看，汽贸店业态本身很难出现类似4s店集团的上市公司。高度分散、地域化的业态也给服务汽贸店的互联网平台带来了行业机会。汽贸的核心诉求有哪些呢？从我们调研的结果看，客户和车源是两大最关键的要素。

 

对于新开的汽贸店，一般1年内以前积累的人脉资源就会被消耗殆尽，需要依靠老客户介绍新客户，以及拓展新的客户来源。除了微信朋友圈之外，越来越多的汽贸销售开始利用汽车之家、易车这类具备导流功能的网络工具，一些擅长网络营销的销售还会充分利用知乎等知识分享平台，以软文等形式进行广告投放。对于汽贸商来说，互联网平台的服务，但最终都会归结到一条条销售线索和费效比上，在这一领域创业的互联网公司必须在流量获取和转化效率，或者业务上有较大的创新，否则很难面对汽车之家、易车这类大平台的竞争。

 

 

--通过信息获取流量，再将流量分发给车商收取服务费，是目前获客环节最主流和有效的模式

 

金融服务也是消费者购车时的重要考量。汽车消费金融的渗透率在不同的汽贸商会有较大差异，但大多在30%以上。银行、担保公司、互联网金融公司对于汽车资产的争抢目前非常激烈，一般一家汽贸商会对接数家金融服务的提供商。在消费者购车时，汽贸商会根据客户的资质、佣金等因素给客户进行推荐。这一环节的创业的互联网公司，核心竞争力除资金成本、风控，还有对于终端的覆盖和把控。和前面提到的导流平台相比，金融服务商在单个汽贸终端能获取的收入和利润都高很多，但面临的竞争也更激烈，市场分散度更高。

 

--“10年从4s店出来开始干汽贸，（业务量）一个月20多台车好多年了。去年进了一批朗逸在当地形成了影响力，业务一下子打开了，现在每个月基本70台车以上。”

 

车源是汽贸商最核心的诉求。在过去，主机厂需要维护和4s店的合作关系，汽贸商缺少长期稳定的进货渠道，主要依靠4s店进货。要做一个品牌的车，和该品牌全国几百个4s店店总维护关系是一些汽贸商的常态。互联网平台在这一环节能起到的作用是巨大的，能够有效的打破地域限制，给予汽贸商更多的交易选择。业内已经出现了一批汽贸B2B的互联网公司。这些公司除了为汽贸商搭建交易平台之外，还开始试水直接从主机厂接车，向汽贸商批发和零售。相对于已有领先企业的获客环节，和竞争充分的金融服务环节，车源领域的互联网创业企业都还在初期，尚没有明确的市场领先者。

 

平台在终端小且分散的市场中最容易发挥价值。得益于汽车行业广阔的市场空间，上面提到的几种模式中，都有可能出现有体量的平台公司。目前新的政策虽然还没有落地，但主机厂的采购门槛降低的趋势已经越发明显。长期看，信息越来越透明是趋势，愿意尝试新渠道，积极和互联网平台合作的终端会有一波红利。而零售终端背后的获客、金融、车源服务提供商，业务也会开始逐步的互相渗透。在2个或两个以上的领域有深厚专业积累的，能够为终端提供一站式全套服务的互联网公司，可能会有极高的价值。